Vous n’avez peut-être pas un problème de vente, mais deux.

Il n’y a que deux manières connues de faire croitre son chiffre d’affaire et c’est une réalité mathématique. La première consiste à augmenter le nombre de clients, la seconde est d’augmenter les revenus rapportés par les clients qu’on a déjà. Tout ce qui se trouve en dehors de ces deux idées fondamentales, c’est de la zumba

Cet article nait de la frustration d’une amie qui se demande ce qui cloche avec son projet. Son offre répond à un besoin réel, sa stratégie de prix est correcte et en harmonie avec le marché et les retours des clients sont positifs et engagés, ce qui est normalement bon signe. Cependant elle stagne et n’arrive pas à faire croitre ses chiffres de vente, alors que sa stratégie semble bonne et même, paradoxalement, efficace. Elle a un problème de vente, ou peut-être deux, car il n’y a que deux manières connues de faire croitre son chiffre d’affaire: l’acquisition, ou la fidélisation.

1. La problématique cachée des ventes qui ne croissent pas

Il n’y a que deux manières connues de faire croitre son chiffre d’affaire et c’est une réalité mathématique. La première consiste à augmenter le nombre de clients, la seconde est d’augmenter les revenus rapportés par les clients qu’on a déjà. Tout ce qui se trouve en dehors de ces deux idées fondamentales, c’est de la zumba. Si on fait la comparaison avec les soldats d’une armée, on peut dire simplement que pour accroitre la force globale de son armée, il n’y a que deux choix possibles, qui sont soit d’augmenter la force des soldats qu’on a déjà, soit recruter plus de soldats.

Comme nous le voyons, cette structure ne s’applique pas seulement à la vente mais à plusieurs autres situations, tant qu’elles contiennent dans leur essence la même problématique, qui est d’augmenter les bénéfices obtenus par le travail d’un système. Le principe derrière consiste à reconnaitre que pour obtenir plus de revenu d’un système, il faut soit augmenter la quantité de facteurs de production, soit améliorer la qualité de ces facteurs pour en optimiser l’efficacité. Ce principe s’applique aussi à vos clients, puisque pour avoir plus de revenus de leur part, le défi sera soit d’optimiser les revenus individuels obtenus par chaque client, soit augmenter le nombre de clients. C’est pareil avec une équipe de vente, pour laquelle le succès ne s’obtient qu’en ayant plus de vendeurs, ou en ayant des vendeurs qui travaillent plus que les autres.

2. Les stratégies de résolution de votre problème de vente

Les deux stratégies se devinent d’elles mêmes. Il s’agit du recrutement d’une part et de la fidélisation (ou engagement) d’autre part.

Le recrutement consiste simplement à faire grandir en quantité son parc. Pour moi qui tiens une newsletter par exemple, il est évident que l’objectif est d’augmenter le nombre de mes lecteurs, ce qui m’oblige à chercher plus d’abonnés. Actuellement je sers 27 abonnés chaque semaine, ce qui est un chiffre merveilleux, mais plutôt faible. Je m’encouragerais vivement à recruter plus d’abonnés, ce qui signifie promouvoir la newsletter, entre autres choses. Simple, basique.

La deuxième stratégie consiste plutôt à augmenter la consommation du public qu’on a déjà, pour reprendre mon exemple, j’ai 27 abonnés, mais mon taux d’ouverture moyen est entre 27 et 40%. J’ai donc près de quinze personnes qui reçoivent mes mails chaque semaine mais qui ne l’ouvrent pas, malgré mes titres accrocheurs et mon humour insoutenable. Ce défi n’a rien à voir avec le recrutement, puisque je peux trèèès bien augmenter le nombre d’abonnés sans que ça ne change rien à mon nombre de lecteurs. On ne compte plus les newsletters qui des dizaines de milliers d’abonnés, avec des taux d’ouverture en dessous de 10%, je ne parle même pas du taux de clics, pour ceux dont ce dernier indicateur est la clé de leur besoin. Un dernier point: la fidélisation est une idée tombée en désuétude depuis quelques années et j’entends plus parler aujourd’hui d’engagement, ce qui n’est pas vraiment la même chose mais j’interchange les deux pour des raisons de simplicité.

3. Recrutement ou engagement, que choisir?


De base, sans réfléchir,les deux. Ces approches de la croissance sont si distinctes l’une de l’autre que le fait de travailler sur l’une peut n’avoir absolument aucun effet sur l’autre. C’est logique, augmenter le nombre d’abonnés sur votre site ne vous dit rien quant au nombre de lecteurs et vice versa. La bonne nouvelle, c’est qu’elles ne sont pas opposées. L’idée est de se rendre compte que l’un ou l’autre problème peuvent être à l’origine de vos chiffres qui ne décollent pas et ça économise beaucoup de ressources de savoir quel est l’endroit où ça coince dans la stratégie de croissance.

Pour choisir laquelle des deux approches sera notre champs de bataille prioritaire, les deux idées fondamentales que je garde sont premièrement de savoir quel est le problème à résoudre, et deuxièmement par quelles mesures on va surveiller la résolution de ce problème, une fois qu’il est défini et circonscrit. Spontanément, il est facile de se dire que si on ne vend pas, c’est parce qu’on n’a pas assez de clients et qu’il faut en chercher, mais ce n’est pas toujours le cas.

4. En pratique?

Une tata à moi peut se rendre compte qu’elle a continuellement de nouveaux acheteurs. En d’autres termes sa stratégie de recrutement fonctionne bien, ses sorties commerciales se soldent la plupart du temps par des achats, ce qui est encourageant. Malheureusement elle ne se rendra pas compte que même avec ces ventes qui semblent bonnes, elle a en fait un gros problème. Lorsqu’elle arrête la prospection, ses ventes tombent immédiatement, ce qui signifie qu’elle est obligée de travailler en permanence, ce qui coûte de l’argent.

Elle prendrait conscience de son malheur si elle essayait de comptabiliser non pas le nombre de personnes qui achètent son produit, mais plutôt le nombre de personnes qui achètent son produit deux fois. C’est là où l’acteur meurt, comme on dit chez moi au Cameroun. Le premier chiffre est bon, elle vend. Le second chiffre est catastrophique. Ce qui signifie que chaque client qu’elle a gagné le matin, elle le perd instantanément et se retrouve donc obligée de le conquérir de nouveau à chaque nouveau cycle d’achat. Elle n’a pas besoin d’améliorer sa stratégie de prospection, elle doit plutôt approfondir la rétention des clients qu’elle a déjà. Avant de lire les solutions pour “fabriquer de vrais clients”, il est donc important de se demander quel est notre problème, si on n’arrive pas à conquérir de nouveaux clients, si on peine plutôt à garder ceux qu’on a déjà, ou les deux.

Comme je l’ai déjà expliqué, c’est normalement assez simple de savoir de laquelle des deux maladies on souffre. Si on n’a pas assez de clients c’est facile à voir, on n’en a pas. Quand on en a un certain nombre, une astuce simple à mettre en place est de définir un nombre d’achats à partir duquel on considèrera un individu comme un client. Pour ma tata qui dirige une vente de sirops naturels, elle peut considérer sa prospection comme un succès à partir du deuxième ou du troisième achat par exemple. Tant que quelqu’un n’a pas passé spontanément trois achats chez elle, elle continue de le considérer comme un non client ou comme un prospect, et elle compare la différence entre le nombre de ses acheteurs (ceux qui ont déjà acheté au moins une fois) et ses clients (ceux qui ont déjà fait plusieurs achats), pour réfléchir à faire passer ces acheteurs dans la deuxième catégorie. Basique.💁

Plus.

Valentin Richard est le nouveau directeur des conférences Koudetat et il partage son micro avec l’entrepreneur au nom imprononçable Sixte de Vauplane, co-fondateur de la boîte Nestor, qui livre des repas gastronomiques pour 15€ à Paris. Orhhh là là là  c’étaient les 40 mins auditives les mieux occupées de ma semaine, que dis-je, de l’année! Sixte y explique coment avec son équipe ils ont réussi à lever puis à brûler 900 000€ en trois mois, comment un changement drastique dans leur management a amené a garder une rentabilité sans précédents et surtout, quels leviers ont permis de leur donner une croissance de l’ordre de 15% par semaine. Pour vous donner un ordre d’idées, les plus grosses boites dans la restauration ne font même pas 10% par mois. Forcément c’est ce podcast que je mets entre étoiles cette semaine: 🌟Vous devez écouter Ce podcast sur la croissance et la rentabilité🌟. 

Ils se sont retrouvés avec la même problématique celle dont je parle ici et vous trouverez quelques astuces concrètes pour avancer. La solution qui leur a permis d’avoir cette croissance agressive, ce n’est pas une newsletter ou un compte payant sur Facebook mais un bon vieux prospectus à l’ancienne, et il y a un sens à tout ça.

Author: Ad Wondje

Auteur, biographe, chrétien aux avis controversés. Parle de technologies, de médias numériques et d'apologétique.

Un commentaire?